Formation en ligne · 8 modules · Gratuite avec compte

Maîtriser la Négociation en Achats

Déconstruire le mythe. Maîtriser la préparation. Comprendre pourquoi le processus est votre meilleur levier - de la théorie des jeux aux appels d'offres.

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Programme de la formation

Chaque module se termine par un quiz de validation. Le certificat est délivré une fois les modules complétés.

01Déconstruire le mythe de la négociation30 min

Comprendre pourquoi la négociation est bien plus que le face-à-face. Déconstruire les idées reçues et poser les bases d'une approche professionnelle.

Objectifs

  • Identifier les 3 mythes de la négociation et leur réfutation
  • Expliquer la règle 80/20 préparation/exécution
  • Adapter les techniques tactiques (Voss) au contexte de relations fournisseurs durables

Leçons

  1. Le mythe du négociateur né
  2. La règle des 80/20 de la négociation
  3. Never Split the Difference - les leçons pour les achats

03ZOPA : La zone d'accord possible25 min

Comprendre la Zone of Possible Agreement (ZOPA), apprendre à l'identifier, l'élargir et l'exploiter pour des accords optimaux.

Objectifs

  • Délimiter la ZOPA à partir des points de réserve
  • Élargir la ZOPA en ajoutant des variables de négociation
  • Choisir la réponse adaptée face à une ZOPA négative

Leçons

  1. Comprendre la ZOPA
  2. Élargir la ZOPA - créer de la valeur
  3. ZOPA négative et impasse

05Théorie des jeux et négociation35 min

Comprendre les fondements de la théorie des jeux appliquée aux achats : dilemme du prisonnier, jeux répétés, et pourquoi la structure du jeu importe plus que les joueurs.

Objectifs

  • Analyser une situation de négociation avec les concepts de théorie des jeux
  • Appliquer la logique Tit-for-Tat à la relation fournisseur
  • Sélectionner un mécanisme (AO, enchère, lotissement) adapté à l'objectif

Leçons

  1. Introduction à la théorie des jeux pour les achats
  2. Le dilemme du prisonnier et la coopération fournisseurs
  3. Conception de mécanismes - le pouvoir de structurer le jeu

06Pourquoi les appels d'offres sont efficaces30 min

Comprendre pourquoi les processus compétitifs (appels d'offres, RFP, RFQ) sont l'outil de négociation le plus puissant de l'acheteur - à travers le prisme de la théorie des jeux.

Objectifs

  • Expliquer l'appel d'offres comme mécanisme de révélation
  • Concevoir un RFP selon les 4 principes
  • Décider quand ne PAS lancer d'appel d'offres

Leçons

  1. L'appel d'offres comme mécanisme de révélation
  2. Concevoir un appel d'offres qui maximise la valeur
  3. Quand ne PAS faire d'appel d'offres

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Une formation The ProcureMentor — pratique, en français, conçue par un praticien des achats.