Cost Breakdown : produits vs. services et négociation
Objectif : Adapter la méthode de Cost Breakdown aux services (structure différente des produits) et utiliser le should-cost comme base de négociation.
Méthode pour les produits (5 étapes)
- Désassembler : Décomposer le produit en ses composantes (nomenclature, BOM)
- Pricer les composants au prix marché : Utiliser les indices et bases de données de référence
- Estimer la transformation : Temps machine, temps opérateur, énergie selon la gamme de fabrication
- Appliquer les overhead et la marge : Frais généraux (10-15%) + marge sectorielle normale (5-10%)
- Comparer avec le prix fournisseur : Identifier les écarts poste par poste
Méthode pour les services
La structure de coût des services est fondamentalement différente de celle des produits :
| Poste de coût | % typique | Contenu |
|---|---|---|
| Coût des ETP (FTE) | 55-70% | Salaires chargés des consultants, opérateurs, agents |
| Management et supervision | 8-15% | Encadrement, chef de projet, direction de compte |
| Outils et technologies | 5-12% | Licences logicielles, matériel, infrastructure |
| Frais généraux | 8-15% | Locaux, RH, finance, direction, assurances |
| Formation et montée en compétences | 2-5% | Formation initiale, certifications, knowledge management |
| Marge | 5-15% | EBIT du prestataire |
🏢 Exemple : Should-cost d'un service de centre d'appels
Le prestataire facture 32 EUR/heure pour un agent de centre d'appels. Reconstruisons le should-cost :
| Poste | Calcul | Montant/h |
|---|---|---|
| Salaire agent chargé | 28K EUR/an / 1.600h productives | 17,50 EUR |
| Supervision (1 pour 12) | 38K EUR / 12 / 1.600h | 1,98 EUR |
| Outils (CRM, téléphonie) | 200 EUR/mois / 160h | 1,25 EUR |
| Locaux et frais généraux | 12% du coût direct | 2,49 EUR |
| Formation | 3% du coût direct | 0,62 EUR |
| Coût total | 23,84 EUR | |
| Marge (8%) | 1,91 EUR | |
| Should-Cost | 25,75 EUR |
Écart : 32,00 - 25,75 = 6,25 EUR/h (soit 19,5% du prix facturé, ou +24% par rapport au should-cost)
Utiliser le should-cost en négociation
Deux approches possibles selon le contexte :
Approche collaborative (open-book)
Partager le should-cost avec le fournisseur et travailler ensemble pour identifier les écarts et les optimisations. Adaptée aux fournisseurs stratégiques dans une logique de partenariat. Objectif : optimisation commune, partage des gains.
Approche compétitive (confrontation)
Utiliser le should-cost comme base de négociation sans le partager entièrement. Poser des questions ciblées sur les postes où l'écart est le plus fort. Adaptée aux fournisseurs levier. Objectif : ramener le prix au niveau du should-cost.
Les questions clés en négociation
- Quel est votre taux d'utilisation machine sur ce produit ? (pour vérifier le poste machine)
- Comment expliquez-vous un coût matière de 15,75 EUR alors que l'indice LME donne 13,50 EUR ? (pour challenger la matière)
- Quel est votre ratio overhead/coût direct ? (pour vérifier les frais généraux)
- Quelle productivité vos opérateurs atteignent-ils sur cette gamme ? (pour vérifier la main d'oeuvre)