Le Should-Cost : ce que le produit devrait coûter
Objectif : Comprendre le concept de should-cost, ses 3 niveaux de maturité et les sources de données pour construire un modèle de coût indépendant.
Le Should-Cost est une estimation indépendante de ce qu'un produit ou service devrait coûter dans des conditions normales d'efficacité de marché. C'est l'arme ultime du négociateur factuel.
La formule fondamentale
Écart = Prix fournisseur - Should-Cost
Si l'écart est positif, le fournisseur facture plus que le coût théorique. Cet écart peut provenir d'une marge excessive, d'une inefficience de production, ou d'un surcoût structurel. C'est la base de la négociation.
Les 3 niveaux de maturité du Should-Cost
| Niveau | Méthode | Précision | Compétence requise |
|---|---|---|---|
| Junior | Comparaison de prix entre fournisseurs et benchmarking externe | +/- 15-20% | Acheteur avec accès à des données de marché |
| Confirmé | Décomposition en 7 postes avec prix marché pour chaque composante | +/- 8-12% | Acheteur expérimenté avec expertise technique |
| Expert | Modèle bottom-up complet : gamme de fabrication, temps machine, matière, overhead, marge marché | +/- 3-5% | Équipe pluridisciplinaire (achats + ingénierie + finance) |
Sources de données pour le Should-Cost
La qualité du should-cost dépend de la qualité des données utilisées :
- Matières premières : LME (London Metal Exchange) pour les métaux, ICIS pour les polymères et produits chimiques, indices pétrole (Brent/WTI)
- Main d'oeuvre : Eurostat pour les coûts salariaux par pays et secteur, données ILO, enquêtes de rémunération sectorielles
- Énergie : Prix spot électricité et gaz par zone géographique, indices EDF/Engie
- Transport : Indices Upply, Freightos pour le maritime, IRU pour le routier
- Marges sectorielles : Rapports annuels des concurrents du fournisseur, bases de données financières (Bureau van Dijk, Diane)
🏢 Exemple de should-cost niveau Confirmé
Pour la pièce mécanique usinée à 45 EUR :
- Acier inox 316L : prix LME + prime = 13,50 EUR (vs. 15,75 EUR facturé, soit +17%)
- Main d'oeuvre : 0,5h x 16 EUR/h chargé (zone Est France) = 8,00 EUR (vs. 9,00 EUR, soit +12%)
- Machine CNC : 0,3h x 15 EUR/h = 4,50 EUR (vs. 5,85 EUR, soit +30%)
- Frais généraux : 12% du coût de production = 3,12 EUR (vs. 4,50 EUR, soit +44%)
- Qualité : 5% = 1,56 EUR (vs. 2,70 EUR, soit +73%)
- Logistique : 2,00 EUR (vs. 2,70 EUR, soit +35%)
- Marge marché : 8% = 2,62 EUR (vs. 4,50 EUR, soit +72%)
Should-Cost total : 35,30 EUR vs. Prix fournisseur 45,00 EUR = Écart de 9,70 EUR (22%)